GWeb Read: 东拉西扯：收费，免费

星期五的5G评论，一堆人围着中国配货网的CEO翟学魂，严刑拷打，逼他说出配货网为什么敢收费。翟学魂笑着说，我挺希望互联网公司来跟我竞争的，“他们一免费，他们就死了。”

免费、收费，是互联网上一直纠缠不清的问题。另外一些例子告诉我们，“他们一收费，他们就死了”，比如263邮箱。很多互联网创业者，面对据说消费能力更强的互联网用户，收费也不是，不收也不是，一脸苦大仇深。配货网不但从一开始就收费，而且是向跑长途的卡车司机收费，真能活活把谁的鼻子气歪了。

办企业的，大概没有人不希望自己的商业模式坚固，钱来得轻松，并且足以养活自己。但在市场经济中，如果真有那么容易赚的钱，你放心，明天就会有一群恶狼扑过来抢食。即使像门口摆摊卖香烟这样坚固的商业模式，如果别人在5米远的地方又支起两个烟摊，竞争立刻就会让原本稳定的收入，变得不那么稳定。

前段时间，魏武挥连续写了很多有关收费、免费的文章，一言以蔽之：免费是万恶之源，免费阻碍了互联网公司建立商业模式。倘若能够在一个风和日丽的祥和环境中建立一种有效的收费模式，没人争没人抢，细嚼慢咽，当然很理想。不过，这么理想的环境，除了行政垄断的行业，大概只存在于想象之中。看不见的手会自动配置资源，决不容许一片肥沃的草原只有一只羊，而另一片戈壁上却挤满羊群。

很多缺乏传统资源的人，一方面感谢互联网提供了一个开阔的创业舞台，让自己忽然有了成为下一个丁磊、下一个张朝阳千载良机，一方面又抱怨互联网的免费传统让他们建立商业模式的难度大大提高。这就好像去一家高档餐厅吃饭，一方面吃得心满意足，一方面又抱怨饭菜太贵。可能恰恰是这样的心态，会成为建立核心优势的最大障碍。

配货网能向卡车司机收钱，其实并不像看上去那么轻松和理想。如果没有翟学魂在物流信息化领域10年的摸爬滚打，以及两次不成功的创业，只是想当然地以为，做个配货网站，就一定财源滚滚，恐怕照样会死得很难看。正是由于对行业的深刻理解，和对失败的认真总结，翟学魂才可能把自己的核心优势建造得那么牢固，而且不可替代。那些抱怨用户没有交费习惯，抱怨互联网缺乏良性商业环境的人，要么就压根不该在互联网上创业，要么就应该扪心自问，你真的认为自己不可替代吗？你真的敢向提供免费服务的竞争对手叫板吗？

风险投资人Fred Wilson曾经这样表述他所欣赏的商业模式：免费提供你的服务，可以用广告支持但也未必，借助口碑传播有效地获得大量用户，有系统的搜索营销，等等，然后向你的用户提供增值的附加服务，或你的服务的一个增强版本。他给出的例子是Skype、Flickr、Trillian、Newsgator、Box.net、Webroot等。后来，他进一步将这种模式命名为The Freemium Business Model（Free + Premium = Freemium，可称之为“免费增值商业模式”）。

免费增值商业模式，首先要承认，互联网以免费为主的商业模式，是长期竞争的结果。在每一个细分市场都聚集着大量竞争者的情况下，对无差别的基础服务收费，基本是自寻死路。以BSP为例，倘若你做不到像Six Apart那样，拥有足以傲视群雄的技术，和满足高端用户需求的个性化服务架构，仅仅羡慕Six Apart所拥有的交费用户数量，不过是临渊羡鱼而已。

吴世雄说，免费不是一种商业模式。不过他似乎忘了，被eBay收购的Skype本身就是一种免费增值商业模式。而且，eBay易趣貌似不可替代的独特价值，被免费的淘宝一冲，转眼就优势不再。至于免费是不是商业模式，我相信马云心里应该更清楚。

我愿意成为Flickr的交费用户，并不是因为我有交费的习惯，而是因为Flickr所提供的增值服务，对我是有价值的，并且暂时没有其他供应商可以替代。就像卡车司机能从配货网获得的价值，远远大于他交给配货网每月的100元的服务费，并且暂时没有更物超所值的替代者。

用户的交费习惯，从来都不是培养出来的。别用虚假的价值蒙他们，他们小算盘打得精着呢。不信？你提供免费广告，和Google的收费广告竞争试试。